欧乐家总经理肖体全三年内把销量提升到四川

　　访欧乐家尚磁四川营销中心总经理肖体全

　　0多岁的肖体全是四川成都人，进入卫浴行业之前在潮州从事鞋模生产工作，经过近6年的打拼，成立了自己的鞋模厂，并且在潮州的鞋模工厂中排名前列。

　　遇见他是在欧乐家卫浴的展厅，他带着自己的团队赶来潮州参加欧乐家卫浴举办的第三届全国财富峰会，在展厅他与欧乐家卫浴副总经理刘雪松交谈时说的一句话 刘哥，我没给咱欧乐家丢脸 ，引起了所有在场者的目光。

　　深入交流后得知，从去年11月份正式接手欧乐家卫浴四川地区营销中心后，肖体全用了不到一年的时间，已经在四川地区成功开拓了四十多个分销商，产品销量和品牌知名度也节节上升。

　　作为卫浴行业的新兵，肖体全不但有着自己的生意经，而且对行业发展、市场开拓和品牌建设都有自己独到的看法。

　　卫浴周刊：目前你们发展的情况如何?目前有多少个分销商、销售情况如何、品牌在当地影响力如何、以哪种销售渠道为主等。

　　肖体全：我们四川地区的总店在富森美家居，去年11月1日正式开业，现在渠道建设取得了一定的成功，已经开业的专卖店有 1家，专卖区有6家，手上还有5家签了合同要开专卖店的分销商，所以目前总共的分销商是40多家。

　　虽然我们进入四川市场的时间很短，但是我们在总店开业前的大规模宣传让消费者一下子记住了我们这个品牌，可以说品牌影响力超过了很多进入四川市场十几年的企业。至于销量，我暂时还不满意，但也不着急，因为毕竟我们很多分销商是都今年才开业，要见到销售效果还需要时日，做任何事情都不能太着急，要有平稳的心态。目前我们在销售上以分销为主，县城的分销商平均每个月都会订几万元的货，现在也在慢慢尝试团购、工程和家装等渠道。虽然我和我的团队在卫浴行业都是新兵，但是往往新兵们的斗志和力量都是很强大的，像初生牛犊一样，所以对于接下来我们在四川地区销量和品牌的发展我都有信心。

　　卫浴周刊：您之前跟我们说在不到两个月的时间内您开拓了20多家分销商，请问您是如何做到的?

　　肖体全：做市场包含做事和做势，我们把事和势都做好了，加上我们本身产品的实力，自然能得到大家的认可。能在两个月内开拓20多家分销商，跟我们总店开业前后做的宣传工作有很大的关系，总店开业当天我们邀请了190多个意向经销商参加，最后签下来的只有6个，成功率很低，但是我们并没有灰心，相信我们在接下来的日子里面会爆发。11月初总店开业后，我带着5个业务员继续在四川开拓分销，用了两个月时间在四川跑了两圈，凡是建材行业的客户我们都去跑。本来在我们总店开业时，一些来参加开业典礼的经销商已经认可我们的品牌实力，只是还在犹豫中，经过我们后来的跟进，都确定了，也就是说总店开业后我们绕着四川跑了两圈，跑回了2 个客户。

　　卫浴周刊：作为总代理，您是如何帮助分销商开拓市场的?在您看来，分销商最需要的帮助是什么?怎么样才能够帮助他们?

　　肖体全：好的总代理必须要帮助分销商做市场，而不是把产品堆给分销商就算了，一个市场的成功与否，分销商有很大关系，如果分销商经营方法不当，这个市场肯定做不起来。作为总代理不仅要让分销商赚钱，更要教会分销商赚钱的方法，即 授之以鱼，不如授之以渔 ，只有不断提高分销商经营能力，教会分销商做好销售，才能达到总代理与分销商共赢的渠道战略。

　　对分销商的支持我们主要体现在专业知识培训和活动支持上，例如我们的分销商要搞活动，我们会帮忙策划，活动需要的横幅、吊旗、太阳伞等物料我们都支持，甚至连气球的打气我都安排人员帮忙。最重要的是我们还不定期对分销商进行培训，把销售的技巧和产品的专业知识教给他们，提升他们的销售能力。同时派出自己的业务员，深入市场一线，为分销商的销售提供必要的市场调查、目标定位、产品组合、促销方案等方面的服务。此外，在推广上也给予帮助，例如小区推广、团购等我们都会引导分销商去做。分销商多了，维护起来不容易，我也一直在思考，怎么把我的分销商管理好，协助他们把产品卖出去，及时处理他们遇到的问题。

　　卫浴周刊：从您的角度来看，您认为现在四川地区的卫浴市场格局是怎么样的?接下来的几年内会发生什么变化?会对卫浴产品的销售产生哪些影响?企业或者经销商要如何才能够扩大自己的市场份额?

　　肖体全：四川省，尤其是成都市是各个卫浴品牌必争之地，无论是大品牌还是小品牌，基本上都能在这里分到一杯羹。现在四川的卫浴市场格局跟其他地方一样，都是国外知名品牌、国内一线品牌为第一梯队，国内中高端品牌为第二梯队，当然也有一些品牌知名度不怎么样的企业在四川销售得非常成功。而现在这样的市场格局正在慢慢改变，据我所了解，已经有国内品牌在四川的销售超过乐家卫浴等国际品牌，例如福建一个卫浴品牌在四川一年的销售额超过1.7亿，潮州也有企业在四川一年销售几千万元的，接下来一些中档的品牌还会往上突破。

　　四川的房地产发展非常快，新型小区的建设很多，卫浴产品需求肯定存在，关键是看企业怎么去经营，对一些企业来说，这几年能守住不下滑就可以了。对于我们来说，接下来要做的是继续完善渠道建设，把点布好，同时细化售后服务工作，及时处理售后问题。

　　卫浴周刊：富森建材市场里面汇集了国内外一线的卫浴品牌，面对面的竞争中您觉得你们最大的优势在哪?要加强哪些环节的工作才能做得更好?

　　肖体全：富森建材市场是一个很强势的市场，不管是哪个品牌，如果做得不好便会把这个品牌清理出去，或者对你的位置做调整，例如某个品牌原来是在主干道上，但是经营得不好，广告宣传投入少了，就会把它调整到其他位置去。与富森里面大小品牌同台竞技，我认为我们的优势在与产品和团队，因为任何销售核心还是产品，产品的销售靠的是人，而我恰好具备了好的产品和一个好的团队。在以前很长的一段时间内，我们都说潮州卫浴产品的优势在性价比，很多企业现在的卖点也是性价比，但我认为性价比的优势不会永远持续，尤其是现在成本高涨的时代，性价比能维持多久?明明是一流的产品，为了拼销量却卖个二流的价格，到最后即使能杀敌一千也自损八百。我认为在未来企业要过得好些，要么往品牌方向突破，要么走特色路线，对于我来说，除了完善渠道建设外，也在加快品牌建设的步伐，即使短时间欧乐家卫浴没法成为国内一线品牌，但是我希望通过我们的努力，能把它打造成为四川地区的强势品牌。

　　卫浴周刊：很多商家反映，零售市场的生意越来越难做，而卖场除了不断扩张外，也不断提升租金，经销商与卖场之间的矛盾也时有发生，您是怎么看待经销商今后的出路?您有继续扩充的规划吗?在您的规划中，你打算把欧乐家卫浴发展到哪个程度?

　　肖体全：卖场的快速扩张，不但让经销商的日子难过，也让他们自身的日子不好过，这几年，商家撤场、卖场撤离和双方的各种纠纷时有发生，而且越闹越严重，卖场、企业和经销商有点像斗地主一样，时不时出个炸弹。我现在没有盲目进驻卖场，像红星美凯龙我也没有进驻，在成都有很多卫浴品牌同时在几个卖场都有店，在红星有、在居然之家有、在百安居有、当然在富森也有，但是真正支撑他们销售的就是富森店。

　　经销商要保生存求发展，要做的事情很多，其中最重要的是渠道，渠道为王，我认为不仅是企业要掌握渠道，作为经销商也要掌握渠道，而且只有把渠道建设完善了，才不会被绑架，接下来我们肯定也会在渠道建设上发力。

　　在我的规划中，我希望在三年内把我们的销量提升到四川的前五名，要达到这个目标并不是没有可能，我分析过一些进入四川市场近10年的卫浴品牌，他们的年销量并不是很高，在800万左右，这些品牌当中并不乏一些比较知名的品牌。甚至一些被评为行业十大品牌的卫浴企业，进入四川几年了一年的销量也是几百万，超越他们我是有信心的，随着我们渠道建设的逐步完善，分销商会开始发力，销量突破千万并不是没可能。而分销的开发，我也不担心，我在广东的这几天，都有很多客户打给我，说专门把店面扩大了，要做我的分销商，而且我们在工程渠道、家装渠道等也在发力。

　　欧乐家尚磁卫浴成都运营中心团队

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