上海经销商两头受挤步履维艰

上海经销商两头受挤 步履维艰

2010 年，在房价及其它生活成本压力逐渐加大的情况下，几乎所有的经销商都面临着巨大的压力。经常听到经销商朋友抱怨：作为产业链的中游成员，在上游企业越来越强势，下游终端越来越发达的情况下，经销商的生存空间越来越小了。他们被企业和终端两头挤压，夹缝中生存，步履维艰。

上海某卖场的某品牌经销商与笔者私交甚好，他经营的卫浴品牌在上海知名度高，可是近段时间销量严重下滑，已经到了难以生存的境地。他向笔者透露，这个区域现在是 三店鼎立 的局面。以前的人流量都较大，也能马马虎虎过日子。现在生意越来越差，卖场管理混乱，经营的产品鱼龙混杂，有的店铺甚至卖农产品。周围的品牌陆续搬走，就他在那独自经营。去年10 月这位经销商朋友突然打说，他要搬走了，回天津老家。面对如此窘境，这位经销商朋友选择了逃离。

经销商在夹缝中挣扎，上游有厂家，下游有卖场。他们面对的一方面是厂家品牌做大了，有想法有主见的经销商变得 不听话 ，要么被厂家 杀大户 ，要么 根据地 被竞争对手蚕食，不得不另谋出路。他们不断在找品牌、比品牌、做品牌，然后被品牌抛弃。品牌也在找经销商、比经销商、帮助经销商压制其他经销商，最后换经销商。另一方面，在零售卖场面前，经销商更是被压得喘不过气。市场越来越难拓展，货款越来越难收回，而且卖场门槛越来越高，比如进场费、广告费、节庆费等五花八门，经营成本一年比一年高。人员在增加，运输成本在增加，公关费用在增加，可是钱却一天比一天难赚了。

连多年的老经销商也搞不懂这生意该怎么做了。经销商在商场里做得越久，亏得越多，最后只能像那位经销商朋友不得不选择逃离。因此不管是 店大欺客 还是 客大欺店 ，力量的对比就是争夺主导权，争夺的过程遵循弱肉强食的原则，强者永远压榨弱者。经销商群体在复杂的市场环境中生存，他们被人需要，也被人算计，不断努力却处境艰难，一不小心就被市场淘汰出局。我们在思考经销商的发展与出路，分析市场竞争激烈、环境恶化之余，是否注意到经销商的思维方面也存在问题呢?在大象还很小的时候，被一根小木桩拴着，它长大以后，虽然力气已足够它挣脱木桩，但它依然被小木桩拴着，因为它已经习惯了。这个故事说明旧的思维习惯可以束缚人们发展的脚步。思维是最难改变的，但它也是能改变生存状况的唯一途径。

面对今年的卫浴市场，经销商该如何选择?其实经销商的转型可以向上延伸、发展，买断品牌或者贴牌加工，把自己转变成生产型企业;也可以横向延伸，经销的产品大而全，期望东边不亮西边亮。向上延伸虽然不乏成功的先例，但绝大多数的经销商限于自身条件，只能在现有的基础上调整。经销商虽然有很多外在因素无法改变，唯一能改变的就是自己。少一点抱怨，多一点思考和创新，多一份诚意和信任，经销商的未来不是梦。