零售渠道成国际品牌拓展方向

在卫浴洁具的市场格局中，高端国际品牌的占有率似乎从未动摇过，不论是在西安的本土卖场大明宫建材家居城，抑或是全国连锁卖场红星美凯龙，都能看到科勒、TOTO等国际洁具品牌的身影;房产大亨对其忠诚度也显见，在高档会所、五星级酒店等场所，见到的卫浴产品也多为此类国际一线品牌，别墅洋房中的浴室装修主材也非国际品牌莫属

面对如此状况，国产民族品牌也从未间断过努力打造世界品牌的步伐，但是，在渠道开发及拓展上，国内品牌依然还没赶上国际品牌。

国际品牌向零售渠道靠拢 回笼资金更快

从西安建材市场了解到，不论是科勒、TOTO，还是美标、高仪，在工程渠道的占有率及重视程度上要远远大于安华、箭牌等国内品牌。

即便有消费者已经按捺不住的预备在即将到来的 十一 促销中扫货秒杀国产品牌的特价产品， 但做特价的产品毕竟只是少数， 红星美凯龙盛龙太白店箭牌专卖店一位销售顾问曾向表示，店里主推的利润高的产品很少被看中，消费者挑选最多的还是那些拿出来做特价的 过气 产品。

每到促销时节，国内品牌的青睐度格外高，其打折幅度也令消费者很知足， 有时候，原先卖1000多元的坐便器，在促销中五折出售，甚至更低， 在红星美凯龙盛龙太白店某卫浴品牌专卖店，一位专门盯准了中秋、 十一 双节促销购货的大妈看到一款打折坐便器显得异常激动， 看了很久的产品，打折幅度这么大，和原价相比，现在买真的很划算!

促销带来的经济效益让这些国产品牌尝到了零售渠道的甜头，于是 薄利多销 成了很多经销商的策略，搞几场促销拉拉人气，做几场活动造造势，贴几张广告扬扬名，这是惯用的营销方式，也是吸引散客的最佳方案。

除此以外，还有家装公司的介入，和设计师合作，利用家装公司或设计师的客户资源抢夺先机达成交易，但这是很多经销商不愿意做，而不得不努力维护的渠道， 虽然设计师吃回扣，成本增加了不少，我们的利润帮助企业生产恢复和地区经济建设。分析人士认为空间被压缩，但市场上大家都这样，并不能依靠简单的拼价格做销售，还要拼渠道。 有经销商如是说。

在现今的市场，谁有渠道就说明谁更占优势，但有了渠道，却不一定能够赚钱盈利，甚至可能出现倒贴、公司被拖死的后果，渠道维护及运营也显得至关重要。

高仪卫浴作为一个不同于科勒、TOTO、美标、汉斯格雅等在国内设厂投产的外国品牌， 所有的产品都由德国原装进口， 高仪卫浴陕西代理公司的一位姓钟的经理强调。外国品牌对工程渠道的重视是行业共识，高仪也不例外。

然而，即便在工程渠道上占有先机，拿到过很多大项目，但高仪卫浴今年开始将目光投向了家装及零售渠道的拓展上，这位钟经理表示， 零售渠道还是相对稳定一些，回笼资金也快。

工程渠道虽然订单大销量多，但其不能迅速回款的问题一直令经销商们倍感焦虑。做航天材料销售的一位刘姓老板就曾告诉，她有朋友代理美标卫浴，专攻工程渠道，但回款太慢，产品安装到位都拿不到被拖欠的款项， 最后没办法，公司硬给拖死了。

拓展分销渠道更应规范管理机制

事实上，除了工程渠道难以把握的难题之外，美标在西安市场的表现一直让业内叹息，钟经理坦言， 美标卫浴已经做烂了!

据了解，美标卫浴在西安并没有总代理，而是靠分销商经营，这种没有统一管理机制的分销渠道让其在西安市场日渐式微， 销售状况一直不好， 红星美凯龙奥特莱斯卖场美标卫浴专卖店店长魏丹直言。她告诉，美标现在基本靠 、4个分销商在代理， 这种模式造成的直接结果是，我们现在不仅要和其他品牌拼渠道和价格，还要和自己的品牌互相竞争、打价格战。

即便美标卫浴一直重挖工程渠道拿大单，但其 特别的运营方式 已经使它进退维谷，有业内人士分析，虽然分销渠道也是建材行业常用的营销策略，但在发展分销商的同时，一个行之有效的管理日名雄介（声優：櫻井孝宏）机制以及市场规范体质是必不可少的。

在市场终端，常常见到一个品牌的区域或省份总代理商发展多个分销商的情况，这种分销商一般都分布在市县级城市，但也有和总代理商同在省级城市的分销商，但这种分销更不好做， 总代理已经规定好出售价格，并划定分销商能经营销售的地域范围，限制性很大。 曾经做过某卫浴分销商的赵经理坦言，如今，她已经转做一个瓷砖品牌的总代理。

如美标卫浴般 四处撒 的分销商加盟模式在西安市场的尝试并没有得到业内人士的认可，有人直言：懂行的人都不看好美标卫浴，如果它一直按照这种模式经营下去，也许，明天就看不到它的店面了。

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