有了灰色市场谁还想做授权分销商

　　现在兴起了一种与旧有平行进口模式相悖的灰色市场，它们的消费者愿意以高得多的价格购买平行进口商品。

　　近期，由于灰色市场的现象，授权分销商成了 夹心饼干 。

　　灰色市场，或者通常所称的 平行进口 (Parallel Imports)，是指从那些授权分销商之外的市场渠道进口及销售真品。平行进口商从其他市场的代理商那里拿到产品货源，并在授权分销商的销售渠道外开辟一个与之竞争的销售渠道。传统上，平行进口商品包括车辆、手表、时尚产品、香水以及甚至像牙膏之类的货品。

　　传统上，平行进口商品的买家是被其低价或较低的价格所吸引。平行进口的黑人牙膏售价约相当于在原价上优惠高达40%后的价格。梅赛德斯-奔驰现在是新加坡第三大最受欢迎的平行进口产品，这要感谢 有这么一帮在经济低迷时，要购买豪华轿车但又不想花太多钱的客户群 。

　　然而，现在兴起了一种与旧有平行进口模式相悖的灰色市场，它们的消费者愿意以高得多的价格购买平行进口商品。

　　2010年，苹果正式在亚洲销售它的第一台iPad之前，从曼谷到新加坡，已有数以千计的iPad以远高于美国零售价的价格售出。平行进口的iPad在香港的售价是7 0美元，在北京的售价则在美元之间，而美国同期的售价只是499美元。

　　同样的情况也发生在2011年 月11日，iPad2在美国上市的时候。一款16GB Wi-Fi版的iPad2在美国的售价是499美元(约合6 0新加坡元)， 而64GB G版的售价是829美元(约合1,050新加坡元)。但是在新加坡，零售商和上拍卖商已经以新加坡元的价格售卖相应型号，即使这些产品即将于5月在亚洲上市。

　　这些以更高价格购买平行进口商品的买家，很明显的与以往的平行进口买家属于不同的人群。一家有很多顾客均来自中国大陆的香港平行进口商家说， 这群买家不看价格，他们为的是打动他们的女朋友或者送给商务伙伴。

　　以前的平行进口买家想的是省钱，而新一代则是愿意付出更多，只为了在所在环境领先他人拥有了新玩意儿、进而有吹嘘的资本。

　　某些类型的平行进口商品的买家会为了一个有吸引力的折扣价而甘冒风险，从非授权渠道处购买商品。

　　但是第二类型的平行进口商品 例如小玩意儿和高科技产品 吸引买家愿意支付更高的价格从非授权渠道购买，仅仅是为了先于其他人拿到新品。这些买家要么是创新者，要么是确实乐于尝试新事物的弄潮儿，要么是那些想通过成为第一个拥有人人垂涎的产品来向人炫耀的人。

　　制造商和授权经销商，特别是后者，对于低价的平行进口商出现在他们的销售领地，并不觉得有趣。 我们不开心，因为对我们来说是收入的损失。我们给零售商和批发商的售价都亏钱了 ，Huppenbauers先生说。他是梅赛德斯-奔驰汽车的制造商戴姆勒东南亚的总裁和首席执行官。

　　很多授权分销商已经迅速行动，设法采取负面广告、阻碍、禁止令、骚扰、价格战和诽谤诉讼等方法对抗平行进口商。最近见到的行动包括保时捷提供的5年免费、无额外费用的保养和保修项目来迎击灰色进口。

　　然而，高科技产品的制造商和授权分销商还没有对那些平行进口商进行打击报复。尽管第一代 iPad上市后发生过平行进口，苹果仍然坚持其iPad2在全球范围内实施分区域上市的方式。这意味着iPad2在美国上市后，世界的其他地区还得等上至少一至两个月的时间。

　　可能这是一个真正的需求高于供应、超出制造商控制的案例。

　　至于苹果在亚洲市场的授权分销商，很难想象他们会对平行进口商侵犯他们的领地感到高兴，他们肯定会被损失的销售和利润搞得心烦意乱。然而，作为授权分销商，即使其他零售商已经在他们的市场上售卖产品且获得更高的利润，他们也不得不遵循分销权的条款和条件，等候轮到自己分销产品的时候。

　　碰到这种情况的制造商需要重新审视他们的分销战略。他们同样必须改变授权分销商的征召、支持、效果评估和奖励机制，确保他们的继续参与。

　　否则，如果你能更早地以更高价格卖同样的产品，怎么还会有人要想成为授权分销商呢?

　　作者简介：Dr. Tan Soo Jiuan是新加坡国立大学管理学院市场营销系的副教授。

　　新加坡国立大学管理学院专栏

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