p涂料企业四大管理重点推动发展动力核心p缘由

涂料企业发展 无销则无未来

随着O2O商业模式的普及，涂料行业开始“触”，利用互联进行快速、广泛的传播，这在涂料行业中已没有异议，取得了普遍的认同与重视。但是对待上销售，当今不少涂料企业，却由于种种顾虑担心，例如担心会冲击专卖店等传统渠道，仍抱以观望甚至排挤、抵制态度。

随着O2O商业模式的普及，涂料行业开始触，利用互联进行快速、广泛的传播，这在涂料行业中已没有异议，获得了普遍的认同与重视。但是对待上销售，当今不少涂料企业，却由于种种顾虑担心，例如担心会冲击专卖店等传统渠道，仍抱以观望甚至排挤、抵制态度。

尽管我国已拥有了相对庞大的互联购物群体，然而与发达国家相比，我国络购物的渗透率较低，未来仍有巨大发展空间与成长潜力。2010年韩国和美国购用户占全国民的比例分别为64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中国的购渗透率仅为37.8%；我国络购物的增长还远远没有触顶，还有很大的渗透空间。

以上数字表明，中国现在已是互联的时期。互联不仅是重要的信息传播渠道，而且也是绝对不容忽视的销售购物渠道。

对于较年长的一代，互联只不过是一个快捷方便的工具罢了。然而对90后、00后年轻一代，互联的意义还远远不仅于此。对于伴随着互联同步成长起来的年轻一代，互联不仅仅意味着是工具，更是他们最重要的生存方式。而90后、00后们，很快就会取代70后、80后，成为涂料消费的主力。

在这种形势、趋势下，放弃上销售，就等于放弃未来!

但是，一个现实的问题是，对于涂料行业而言，目前上销售还只是一个趋势性渠道，其交易额与重要性还没法与专卖店等传统渠道相比。专卖店等传统渠道，由于投资巨大、经营费用居高不下，需要有较高的毛利水平来支持。而互联渠道，却盛行秒杀，只需手指移动鼠标，便可轻松完成多个品牌、多个商家之间的比价。加上互联渠道传播与交易功能合二为一，无需昂贵的传统媒体投放配合及店租、装修、转让费等高昂费用，店面没有地域边界，其建设与经营维护成本优势，也远非专卖店等传统渠道可以比拟。低成本、低费用、无边界，进一步强化了上交易的低价特点。一些企业虽然有上销售，但为了保护线下实体店，标出了比实体店实价还高的上销售价格，上销售名存实亡，等于还是放弃了上销售。

那末，我们到底应该如何对待上销售，又该如何有效平衡好现实的实体店渠道与趋势性的互联渠道二者之间的关系，统筹现实与未来呢?

首先，必须苏醒认识到互联未来对涂料产品销售的重要性，未雨绸缪尽早开展培养利用。

据了解，这对寻求高效分销渠道的制造商而言，应当没有什么障碍。障碍主要来源于在传统渠道上有了既定投入、既得利益的经销商。因此，作为上游的厂家与品牌运营商，宁可牺牲一些眼前利润，也要确保互联销售的健康开展与发展。在实体店的投入既成事实、短期内又不能弱化实体店的投入与经营的情况下，互联的低价特征确切会削弱流通环节的盈利能力。但是一旦上销售成了气候，将可大大下降厂商双方对实体店的依赖，对实体店的位置、数量要求均可大为下降，投入与费用也将随之大幅度下降。届时销售毛利水平虽然下落，但净利润水平可能不降反升。只要认识到以上这些，经销商自然也就不会对上销售一味抵制排斥了。

其次，应该厂商联合开展上销售业务。涂料产品不同于书籍电脑等，单次购买金额大、重复消费周期长，售后服务比较专业，因此购买消费行为相对比较谨慎。现实中，涂料产品表现为明显的触觉消费、体验消费，即消费者即便是从互联获得了第一手的信息与初步的购买意向，一般都还要到就近的实体店或展示体验中心进行实地的触觉体验。没有线下的实体展示体验及销售服务做配合的、完全独立的线上交易，难成大气候。分布在各地的经销商实体店，在上交易中可以很好发挥出展现体验中心、区域服务中心的作用。也就是说，厂家负责在上线上统一开店、统一定价、统一传播、统一导购，各地经销商则负责线下的实体展现、体验，及施工、保养等售后服务。上销售扣除必要的费用，流通利润应该主要分配给相对应区域的经销商。如果这样，经销商的排斥抵制态度将大大减少。

再者，在上销售还处于培育期、传统渠道仍然是销售主力的现阶段，有必要对上销售的产品及价格体系进行公道规划。首先，要保持店与传统实体店之间的公道价差，尽可能减少由于店的低价对传统主力渠道造成的过快、过大打击；其次，可以计划出传统实体店与店的不同的产品线，减少产品交叉与可比性。高利润的高端形象产品，仍侧重实体店渠道；上渠道则侧重价格敏感度高的大众高性价比产品。日常多一点侧重上交易，实体店重大活动期间，如新店开业、周年庆典、节假日促销等重大活动期间，则线上、线下价格统一，促销优惠统一，线上、线下配合并重。

总之，只要对上销售采取了应有的正确态度，虽然矛盾冲突不可避免，但总是可以找到有效的解决办法的。任何回避及排挤、抵制行为，从长远来看，都无异于慢性自杀。

（来源：九正建材）

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