榕大百年衣柜营销人员开发新客户的步骤

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　　古人有云：凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准。要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。

　　1、自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。 外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪态端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可适当化些淡妆。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵守“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判，而给新客户留下美好的印象，并将促进交易的成功。

　　二、相关资料的准备。曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。

　　3、详细、具体的市场调研。孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相干准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，营销人员应该调研些甚么内容呢？ 1、风土人情。2、市场状态。 、客户状态。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，肯定潜在目标客户群。

　　4、列名单，洽谈客户。潜伏的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具有的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以预约，并登门造访了。在登门拜访之前，一定要进行预约，由于预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点。在上门谈判时，要善于察言观色，除适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵守“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。 在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵1张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。

　　五、跟进、签约。通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻觅客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。 在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上肯定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。