林炳照传统企业玩转跨境电商DG

2019年05月22日11:09 家居装修资讯

  从一名理工男到友莱卫浴的创始人，再到跨境电商讲师。上周末，在忙完一周的活后，林炳照又马不停蹄地赶往深圳，参加团队管理和激励方面的培训。在林炳照看来，在跨境电商行业上，团队的发展尤为重要，只有团队共同进步，才能促进公司整体业绩的提升。在友莱卫浴，林炳照更希望以玩的方式，来做好跨境电商这一件事。他将赛马机制和摘星游戏融为一体，让员工在工作中体验乐趣，激发潜能。

  洞悉平台规则提升订单

  林炳照是一名80后，计算机专业毕业后，他顺理成章成为一名程序员。长期接触互联行业，让林炳照看清了电商行业的迅猛发展。并不满足于做一名程序员他，也萌生了自己做电商的想法。

成都地铁首套便携式半自动售票机已经研制成功  这个想法得到了妻子的支持。“她说你可以卖水龙头，我老家南安就是做这个的。但是在我看来，做水龙头这个东西有点‘土’。”林炳照坦言，对想要进入电商行业的新人来说，电商应该是紧随时尚的产品。但转念一想，水龙头是一个传统的、家家户户都需要的东西，也许是个机会。他就尝试找货源、拍照片放到1688站上卖。没想到，一个多月后，第一位买家真的出现了。“4000多的订单对于当时的我来说，真的很厉害了。小小的成功，让我对这个行业更加有信心。”

  “刚开始我对水龙头是很懵的，只是通过络上的知识去了解。但我有一个优势，懂得怎么去推广。”在广州卖了几个月的水龙头，林炳照渐渐发现，如果想要做大做强，就必须要懂产品、懂供应链。

  2013下半年，林炳照来到南安实地考察，这一来，便在南安扎了根。“一开始我没有打算在这里久留，以为就待个几天或者一两个月，来熟悉一下供应链就可以回去广东做了。”林炳照笑着说道，“结果一来了就走不了了，因为这个行业要了解的、要去学习的东西太多了。”2013年，林炳照和他弟弟林力一起创立了友莱卫浴。林炳照便开着摩托车跑厂家，学习做产品。随着对行业的深入了解，友莱卫浴产品销量不断提升，第一年的销售额达到80万元。

  在做电商运营时，林炳照发现，一些国内贸易公司也会通过1688站购买产品，再转卖到国外。“我就想，我为什么不直接接触国外的客户呢？”说干就干，2016年，林炳照开始将重心转移到跨境电商上。

  专业出身的林炳照很快摸清了跨境电商的门道。“做跨境电商，有两点很重要，一是产品定位，其次是平台规则。”在林炳照看来，在阿里巴巴平台，有一个“二八”原则，即用20%的产品，去带来80%的流量。以卫浴产品为例，一家公司在一个平台，会发布上千个产品，但真正能带来流量的产品并不多。“所以我们会注重这20%的产品，将其打造成为爆款。”

  “此外，每个平台都有硬性的规则和手段，如何顺应洞悉平台发展方向、深入理解平台规则、熟练运用平台工具则是成功的关键。”林炳照表示。

  目前友莱卫浴的销售渠道之一是阿里巴巴国际站，在这个平台上，林炳照可谓是下足了工夫。基于对平台规则的钻研，林炳照还创立了“阿里淘金捞鱼游戏图”，将平台规则游戏化。

  这张图上，林炳照将复杂的商业逻辑划分成了“流量池”“商机池”“客户池”三个部分，并通过相互之间的引流，形成了一个从“流量”到“订单”的闭环。

  通过深入参透阿里的玩法，林炳照能够驾轻就熟地运用各种道具，为运营而服务，产品销量不断提升。到如今，友莱卫浴的水龙头花洒卫浴产品出口远销泰国、南美、菲律宾、印尼等国家，有良好的口碑。

  用数据思维管理团队

  随着销量的提升，林炳照发现，自己单打独斗的模式让公司的运营遇到了瓶颈。于是，他开始在团队管理上下工夫。

  2016年，对带团队一窍不通的林炳照开始花时间去广州、深圳学习。他积极参加阿里巴巴举办的制作品牌课程、聆听行业讲师的分享、与同学交流等。“有人懂平台，有人懂选品，还有人懂管理，大家互相学习，就会达成1+1 2的效果。”林炳照的理念就是先学习，再实践，再去分享，分享完再去实践。他规定，所有新员工进公司一个月以后，就要开始分享心得。“有员工会跟我说，刚进来就分享会不会不够资格。我都会告诉他们，每个人都有自己的特质，经过一个月的培训，肯定会有不一样的心得，讲出来后再去做就不一样了，会更加地落地。”

  去年3月，林炳照参加阿里巴巴国际站举办的外贸新势力大赛，获得闽汕区冠军和华南新势力10强讲师的荣誉。11月，正式成为阿里巴巴官方的签约讲师。“我觉得这个东西有效，我就愿意和我的同行分享。”在这个过程中，林炳照认识了很多同是跨境电商行业的朋友，学到了很多东西，对他改造友莱卫浴团队的工作有很大的帮助。在没去参加活动之前，林炳照的团队属于散养状态，没有任何干涉和机制管理。“在分享的同时我也学习别人优秀的方法。”

  在林炳照看来，运营的关键就是数据运营。林炳照自主创立了友莱卫浴电商团队的金字塔管理模型，导入了一个数据化管理方式，用平台和数据管理的思维去驱动团队管理。“在管理上面分两

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