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A企业成立于1995年，2000年总部从温州搬迁到中山，并在福建和江西都设有自己的生产基地。A企业是二线商业照明品牌，全国建立了2000多家经销商及分销点，其中800余家产品专卖店。年销售额2.7亿，内销外销都有涉及，外销板块主要在江西和福建两大生产基地，主要出口东南亚、中东以及南美等新兴市场，销售额在5000万，而中山生产基地主要以板块为主。

LED照明从2008年起步，经历了2010年和2011年的火热期，再到2012年趋于理性，201 年和2014年则呈现稳步增长。相应地，A企业借势原有品牌影响力，重新对渠道进行梳理优化，试图借助LED照明跻身LED照明应用一线品牌阵营。

一、渠道布局，产品为先

LED兴起促使很多传统照明企业步入转型潮，商照企业首当其冲，一线企业如雷士、三雄，二线如嘉美、西顿、品上等品牌纷纷利用多年品牌沉淀转型LED，其中很多企业在转型过程中反而更为慌忙，而A企业则是有自己的想法，并制定LED三部曲战略：

第一步：2010年开始建设LED生产线，将传统照明的制造优势逐步过渡到LED照明领域；第二步：2011年主要建立LED研发中心和实验室，汲取LED照明技术经验；2012年，整合产品线，开始上架LED照明产品。第三步：201 年着力全面布局市场，塑造品牌。2014年优化渠道经多方联系将三个村的农村剩余劳动力转移出去，设立运营中心优化渠道管理，扩大品牌影响力。

2010年初，A企业开始涉足LED照明，2011年实现相关业务收入 200万元，占公司照明业务总营收的1 .4%，这个数字到2012年年底已经上升到 0%，销售额达到7800万元，今年在渠道上加大推广力度，预计年底LED业务营收将翻番，达到1.5亿元左右。

目前领域，商业照明的增长最快，随着消费者认知度逐步提高，家居照明领域将是A企业另一个主战场。当LED照明价格比传统照明仅高出15%-20%左右时，市场状况会由政策支持过渡到市场自然接受阶段，而现在已经到了这个时机。

据了解住院后，A企业将业务划分为外贸（节能灯）、LED照明和电工三大块，并于2010年相继成立外贸事业部、电工事业部，建立多元化产品运作平台，对LED事业部进行支持。

十多年的品牌沉淀以及OEM出口等多元化经营支撑起A企业快速转型LED和渠道升级的要素。当前以工程为主的订单，以及江西和福建的节能灯出口订单，支撑着庞大的转型开销。未来几年，公司还将加大资金、设备、技术储备、市场推广等各方面投入。

二、给经销商做加法

LED照明时代下，产品方案不稳定、库存贬值的危险、竞争对手激增、市场不景气等因素让很多经销商在经营盈利以及选择品牌合作上陷入前所未有的迷茫。对此，A企业在产品品类、渠道服务上不断给经销商做 加法 。

在传统照明时代，商业照明有雷士、三雄、嘉美、西顿、品上、名派等；家居照明有欧普、宏光、亮A、澳克士等，各家企业定位确立。在LED转型中，A企业对产品线做了全面调整，除了原有商业照明产品基础外，同时把家居照明也做上来，并形成一个整体专卖店的概念，其理由有以下两点：

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