刘宜均模式改变一切

　　刘宜均，福建钢泓金属科技股份有限公司橱柜事业部总监，橱衣柜行业资深人士，行业高级复合人材。20年来，他前后在工艺技术方面提出“转角柜体调理板工艺”、“不锈钢橱柜拆装工艺”、“不锈钢橱柜发泡工艺”；在销售方面提出“SSC销售模式”；在企业管理方面提出“模式改变一切”等理念。

　　人物档案 刘宜均，福建钢泓金属科技股份有限公司橱柜事业部总监，橱衣柜行业资深人士，行业高级复合人材。20年来，他先后在工艺技术方面提出“转角柜体调理板工艺”、“不锈钢橱柜拆装工艺”、“不锈钢橱柜发泡工艺”；在销售方面提出“SSC销售模式”；在企业管理方面提出“模式改变一切”等理念。

　　品牌简介 福建钢泓金属科技股份有限公司是一家国内领先的集研发、设计、制造与服务为一体的新型不锈钢行业整体解决方案服务商，专注于不锈钢表面深加工及由此衍生的不锈钢家居制品领域的研发、生产、销售及运用拓展，现已是“新三板”上市企业，成为“中国不锈钢家居第一股”。公司曾先后被授予“国家高新技术企业”、“央视商城优选品牌”、“福建省工业和信息化高成长企业”以及“龙岩市重点企业”等荣誉称号，是“中国不锈钢协会副会长单位”、“福建省橱柜商会副会长单位”、“龙岩市市级企业技术中心”和“龙岩市知识产权试点单位”。

　　经营理念 富商模式，实现厂商共赢

　　2015年，刘宜均在行业内首创“富商模式”，并开始在福建钢泓金属科技股份有限公司实施。

　　模式：让个体快速致富

　　什么是富商模式？“富商模式”是英文名词Factory to Shop的第一个字母FS的简称。富商模式的意思就是让Shop（商店、工厂、办事处）快速致富。实际上是厂家（Factory）到个体（Shop）的一种直销模式，模式中厂家和商家共同充当了一个平台，共同致力于快速拓展市场的目标，达成通过量变增进厂家（Factory）和个体（Shop）共同盈利的一种全新的营销模式。但是和直销又有所不同，由于富商模式中的个体（Shop）也可以是小区域的代理。

　　富商模式主要的平台就是厂家（Factory），由厂家（Factory）提供质优价廉快速交期的产品，同时辅以免费培训及无忧售后等配套服务，通过互联、地推等方式展开地毯式销售。

　　其实，富商模式是B2C的一种延伸。互联的高度发达，使得厂家可以直接通过电子商务平台或者地推找到个体（Shop），这其中就免去了多层代理或经销商对利润的消耗，让消费者低价接受高端产品，为快速推广市场奠定基础。而厂家提供平台与个体实现合作，利用厂家的优势资源短时间内在大面积范围内地毯式铺开，不但免去了各种销售成本，还能在短期内获得广阔的市场，1可快速推行优势产品，二可提高企业运营效力。

　　核心：增进大众创业

　　促进大众创业是富商模式核心。2014年，在 总理提出“大众创业、万众创新”的口号指点下，无数的企业家都在探索变革创新之路，以期闯出一条新的发展之路。为了响应国家的号令，同时也是自身发展的需要，钢泓公司的创始人一直在探索着商业经营的真谛，对商业本质有过深入的思考和落地实践，一致认为增进大众创业才是王道。

　　在这样的一个核心思路的指点下，富商模式究竟具有哪些竞争优势？

　　一、返利模式：单店返利、代理返利、提货返利。无需转换直返等价货物，直接兑换，多模式选择；二、仓储运作：独立账户资金不外流，明白消费每一笔定单，仓库库存货品直接快速发货；3、代理分销：以分公司、子公司、代理的方式发展，阔别法律红线及社会争议，能长久延续经营；四、企业平台：以上市公司钢泓为平台做支撑，拥有强大的资金实力和先进的生产设备保证、专利工艺保证快速交期；五、零成本合作：零广告成本，免费提高知名度。零投入联营，入驻商城，拓展销售渠道。

　　盈利：厂家靠平台和现金流，个体靠流量

　　从2015年刘宜均创立了“富商模式”并开始实行后，福建钢泓科技在短短一年时间，发展了1000多个客户，创造了橱柜行业当年投资、第二年发展的神话。那么富商模式的厂家（Factory）和个体（Shop）如何盈利呢？

　　富商模式开始实施后，厂家（Factory）主要靠平台和现金流赚钱，而个体（Shop）是靠流量盈利的。

　　其具体的盈利模式如下：一、现金流赚钱：预支货款可以保证公司充足的现金流，多重返利让客户或代理愿意预存；2、平台价值：公司一旦有了4000家联营商家，现金流、原始股也非常值钱，有如“京东”“淘宝”，这就是平台公司的价值；3、材料保值：公司可以在材料低价的时候吸入，保值了产品的市场竞争力；四、代理费收入：全国代理全部发展完，代理费收入在数亿元以上；5、品牌价值：富商模式，企业直接面对消费者，没有中间商赚差价，下降消费，保证产品源头质量。钢泓将会成为消费者的必选或必配产品。

　　目的：利用平台强化服务，共同协作实现富商

　　归根到底，“富商模式”就是一个利用平台强化服务的模式，通过厂家（Factory）和个体（Shop）的共同协作，达成富商的目的。

　　总而言之，这个平台的优势在于：一、颠覆传统营销模式：实现“自动客户引流”、“自主传播”、“提升成单率”、“人单合一”的营销模式；2、加速企业信息化：以仓库为中心，加速企业信息化流程，合理管控各项流程；3、重复盈利模式：预存返、提货饭、年终返、活动返……重复盈利模式，再创行业标杆；四、鼓励大众创业：零投入、小投入、大众创业，共同盈利，响应国家号召。

　　至于富商模式将来的发展到底怎样，有待进一步观察。

　　对话高层 家居行业转型发展进入关键期

　　《橱柜世界》：刘总，今年双11电商成绩斐然，而马云却说：纯电商时期过去了，未来十年是新零售的时代。那么家居行业应当对电商和新零售持什么样的态度？

　　刘总：相对家居行业来说，我一直觉得电商目前还是个伪命题。因为家居行业属于定制行业，而定制是专项服务的。目前国人的DIY能力还不能完全达到定制产品自我服务的能力，当然，电商和新零售的新起，也增进了定制家居行业加快标准化体系的研究和推行，为行业发展起到了发酵和转化作用。

　　《橱柜世界》：2016年进入全民直播时期，家居企业也开始积极投身其中，我们应该如何更好地利用这种创新营销，为企业带来更大的发展？

　　刘总：全民直播时期是一种全新的营销模式，但是使用该模式的企业的产品首先要贴合直播受众，特别是了解90后甚至00后的情感需求、色采主张、个性化述求等，不然盲目介入，只会给企业带来损伤。如果能完善企业的产品体系和服务能力，可以肯定地说，全民直播时代将助力企业的发展。

　　《橱柜世界》：如今家居行业开始尝试通过共享经济，将闲置资源利用起来。然而共享经济在中国家居行业真正实施起来，是不是可行？

　　刘总：同享经济在中国的定制家具行业来说，个人认为是可行的。据我所知目前广东的黑白灰橱柜就是采用这个模式。不过对家居行业来讲，要真正利用共享经济到达企业的发展目标，非常考量企业的整合能力，特别是定制家具行业的设计、物流、安装的综合服务能力，一环不到位，势必崩盘。

　　《橱柜世界》：随着家居行业的发展，越来越多的业内人士其实不满足于目前的定制生产模式。您认为定制家居接下来将会往哪个方向发展？

　　刘总：大而全、高精尖是一些企业的发展目标，但是需要资金、人材等配套，目前状态下，我认为做全不如做精。比如钢泓，专业做不锈钢橱柜柜体，采用全新的工艺，解决了不锈钢橱柜行业的量产难、工艺难、物流难等行业痛点，采用全自动化流水线模式生产，达到一分钟一个柜，就是做精的代表。所以说，我个人认为定制家居行业在将来肯定会有更多的企业做精某一个行业节点，为即将到来的定制家居行业共享经济时代的到来服务。

　　《橱柜世界》：最后请您对2016年家居行业做一个总结，以及2017年的行业发展会有哪些关键点？

　　刘总：2016年家居行业是发展的一年：中国定制家居行业协会成立；广东定制家居行业协会成立；巅峰汇召开全国第一次代表大会；欧派大家居时代的推行；钢泓科技、顶固衣柜、蓝谷橱柜登陆新三板等都是大件事，预示着行业发展转型到了关键点。但就像工商联张传喜会长说的，大家居不是每个人、每个企业都能做的，同时巅峰汇总结说大家居是个圈套等，都在为2017年行业发展做提醒。可以说，2017年将会有以下几件事：更多企业试水大家居；更多企业跨界抢滩定制家居行业；不锈钢橱柜行业取得迅猛发展；定制家居行业人才需求断层。

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